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发布时间:2011-03-05
2011年环宇集团营销政策解读
题记:又是一年芳草绿,环宇集团迎来崭新而蓬勃发展的一年。工欲善其事必先利其器,营销政策是经销商图进步、谋发展的利器,更是企业实现新的宏伟蓝图的手段!今年的营销政策核心就是鼓励经销商平稳、健康、高速发展。



2011年环宇集团营销政策总思路

为实现环宇集团和各位经销商朋友的共同发展,完善营销通路建设,激发各级经销商的发展热情,吸引有志于从事低压电器行业和低压电器行业优秀经销商的加盟,提高“环宇电器”产品的市场占有率和影响力,本着“利益共享、携手进步”的原则,环宇集团针对国内低压电器市场现状和自身特点制定了2011年低压电器元件产品的营销政策。

此政策也是为了落实集团公司的战略目标,平衡用户、经销商、股东、员工等各方面的利益关系而制定的营销政策。同时也是2011年度具有指导意义的经营性政策。对用户、经销商、市场等将产生较深远的影响。



市场环境与目标:

中国自从加入wto后,国家对低压电器市场逐渐放开,国际知名低压电器品牌发展非常迅猛,通过兼并重组、合资合作、人才、价格本土化、市场操作创新等手段,进一步压榨、挤兑国产低压电器品牌的生存空间。国产低压电器品牌同质化竞争异常激烈,国内低压电器市场已经进入了垄断竞争时代,特别是后金融危机时代的来临,以及国家“十二五”规划(中国电力企业联合会于2010年12月21日发布的《电力工业“十二五”规划研究报告》提出到“十二五”期末,全国发电装机容量将达到14.37亿千瓦左右,年均增长8.5%。“十二五”期间全国电力工业投资将达到5.3万亿元,比“十一五”增长68%。)明确提出的国家电网升级及智能化改造对低压电器行业带来前所未有的挑战和发展机会。市场内外部环境、行业机遇都说明2011年是非常不寻常、不太平的一年,也是低压电器行业的洗牌年、机遇年、高速成长年。

2010年度环宇集团在经销商渠道、终端市场、电力系统招投标等方面都取得了优秀的业绩,增长高于国内低压电器行业的平均发展水平,取得这些成绩不值得我们骄傲。2011年,集团公司提出了业绩增长25%的目标。面对2011年的艰难挑战,我们更要不断努力,不断创新,用好环宇集团2011年度的营销政策,实现利益最大化,进一步提高市场占有率和行业影响力。

通过解读环宇集团2011年营销政策,最大的感受就是整个政策制定的目的始终都是为了鼓励、激励经销商平稳、健康、高速发展。在政策指引下,公司给我们不同层级的经销商描绘出了一个宏伟蓝图,实现“多赢”。本人在此抛砖引玉,对2011年营销政策略做解读,总结出几大优势。希望各办事处深刻理解、领悟,同时也希望全国的经销商和行业内优秀的经销商把握低压电器行业难得的发展机会。



优势之一、销售折扣优势:

2011年环宇集团继续坚持了这几年来一直执行的销售折扣优势,此销售折扣高于行业内绝大多数品牌的销售折扣,并且环宇集团坚持了绝大部分产品的面价低于行业内同档次品牌。值得特别指出的是环宇集团在保持最终优势价格的同时并没有像有些国内品牌一样以降低产品的质量为代价,而是通过努力练好内功提升产品质量的同时降低生产作业成本。生产部门通过技改,不断改进生产作业流程、自动化生产检测流水线的投入、优化上游配件供应商等手段来提高产品质量的一致性。并且生产、质量、技术等部门协助上游配件供应商提升、改正使之达到公司的质量要求。环宇集团以较为明显优势的价格让利于各位经销商朋友、终端用户,让我们的经销商有更锐利的进攻性市场武器。更有利于经销商抢占市场先机,提升“环宇电器”产品的市场占有率和行业影响力。



优势之二、销售折让优势:

1、销售折让优势:今年公司的销售政策在销售折让方面做了较大的调整,有季度销售折让、年度销售折让、年度超额销售折让,行业内一些品牌放弃了季度销售折让,仅保留年度销售折让,而我们继续保留了季度销售折让和年度销售折让,并且年度超额销售折让远高于同行,优惠区间最大:同比去年销售增长25%-80%部分即可享受,对于低压电器市场容量大的市场和有增长潜力的经销商非常有优势,公司制定销售折让优势政策的初衷也是希望绝大部分经销商朋友把握住难得的发展机会,享受到公司更多的优惠,实现销售业绩大幅增长。季度销售折让和年度销售折让是以销售业绩同比增长情况和资金回笼情况为考核依据的,遵循了行业发展的趋势和市场竞争环境。

2、电力及配套折让: “十二五”期间全国电力工业投资将达到5.3万亿元,2011年是“十二五”规划的开局年,电力市场机会非常多。电力及配套折让优惠政策无疑是公司为了推进终端配套市场、电力招投标市场而注入的强心针,公司专门为此在内部成立了终端项目部,和驻外办事处一起配合各位经销商对配套及电力招投标市场加大工作推进力度,提高市场反应速度,对符合条件的业务给予最优惠的价格支持(公司相对不盈利或战略性亏本)、信用额度等支持。需要强调的是:经销商必须在开展此项业务前会同各地办事处共同提出申请,销售管理中心审核,营销中心批准。业务完成后须在一个月内提供中标通知书原件、销售发票复印件及产品销售清单复印件等证明材料,销售发票经销商留存备查。超过规定期限的,视为自动放弃。

3、合作规范折让:关注经销商的经营安全和规范性,合作规范折让为各位经销商能更好的履行国家税法的相关规定和公司相关财税规定而制定的折让。履行好国家税法的相关规定和公司相关财税规定的同时且未发生窜货、低价倾销等扰乱市场秩序的行为即可享有合作规范折让。



优势之三、信用额度支持优势:

信用额度也是公司为了大力支持各位经销商可靠、高效开展业务而设立的经营性优惠政策,2011年公司采取信用额度和信用付款期限两项措施进行管理,在行业内信用额度支持政策优势非常明显。

1、信用额度灵活:可根据经销商的信用情况调整,且可以中途临时申请增加信用额度。

2、信用期限长:信用期限在行业内的优势也较为明显,最长不超过三个月的信用期限(即在每月的销售货款在第三月的最后一天前付清,依此类推),为经销商的业务拓展提供了可靠的资金支持。

3、承兑免息优惠:集团公司免收银行承兑汇票3个月的贴息费用。



优势之四、广告形象及入网推广政策:

2011年度,公司大幅提高了品牌形象建设和入网市场推广等方面的费用预算,加大了环宇品牌的定向传播次数。实现品牌的立体化传播,提高“环宇电器”的知名度。

1、增加平面媒体和电视、网站等传播手段,形成多渠道的品牌传播。

2、大力推进专营形象店、形象墙、门头店招、专业市场广告的建设。

3、品牌及产品推广会:大幅度增加本年度的品牌及产品推广会。

4、入网支持和保护:省级电力网以及中央直属特大型企业(如中石油、中石化等)的入网,集团公司与经销商按50%:50%的原则共同承担入网费用且保持两年的独家代理资格。



优势之五、年度特别奖励:

每年团拜会的年度特别奖励总是公司的重头戏,是公司对前一年度销售精英的嘉奖、激励,也是对下一年度很好的展望。各位经销商除享受应得的销售折让外,集团公司还增设了几个年度特别奖励。目的是为了鼓励、鼓舞先进,塑造标杆经销商。奖项设有特殊贡献销售公司、最佳进步奖、功勋销售公司、优秀销售公司等。今年新设立的最佳进步奖和一直保留的特殊贡献销售公司是明年年初团拜会的一大看点。奖励有大额现金、时尚奖品、出国豪华游等多种形式。



回首过去,我们信心百倍,展望未来,我们豪情满怀。环宇集团的每一步发展都离不开正在合作的、即将合作的各位经销商朋友,用好2011年度营销政策,掌控好营销政策之五大优势,享受集团公司更多的优惠,愿我们在2011年度取得更大的成就。

曾宪文(环宇集团销售总公司)

 

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