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发布时间:2009-03-06
2009年新春营销团拜会上王拓宇总裁发言摘要
同舟共济度“寒冬”  齐心协力迎“新春”

——2009年新春营销团拜会上王拓宇总裁发言摘要

第一部分:2008年工作回顾

2008年,是不平常的一年,在过去的一年中,我国虽然有成功举办北京奥运会和“神七”飞天等特大喜事,但也经历了冰雪灾害、汶川地震、奶粉事件等天灾人祸,特别是受美国次贷危机引发的全球金融风暴的影响,使得我国经济也面临着巨大的压力,经济形势扑朔迷离,阴霾重重。销售市场萎缩,原材料大幅下降,企业生存空间被严重挤压。然而,对我们公司来说,这既是挑战,同时也是机遇。在这样严峻的环境下,环宇集团坚持自身特色的优势,以增强发展意识,打造环宇新未来为主旋律,围绕以高新产品开发和继续对传统产品升级改造为核心,提高自主创新能力,坚持以现有品牌建设成果为动力,进一步拓宽新产品销售渠道,锐意进取,务实创新,攻坚克难,使公司在激烈的市场竞争中取得了较好的成绩。全年集团公司销售收入达到12亿元,实现利润7500万元,上缴税费4200万元,其中:高低压电器元件和成套开关设备,实现销售总额6亿元,外贸出口达到2000万元的较好业绩。

一、加大改革力度,开创营销工作新局面

按照今年的营销方针,以销售为中心,以回笼资金为重点,充分发挥品牌优势及品牌影响力,积极发展新用户,不断开拓新市场,并通过营销体系的改革和资源整合,不断完善办事处运营模式,实行有控制、有指标的包干责任制,开创了营销工作新局面,并通过调查新老产品的营销政策和销售渠道,加强对各办事处的管理和考核,调动了销售人员的积极性,加强和完善了售前、售中、凯发k8官网app的售后服务工作,提高了服务质量。同时加快了新产品的宣传力度,先后在天津、绍兴、杭州、广州、成都、昆明等地召开了新产品推广会和用户座谈会。值得特别祝贺的是,我们中文“环宇”品牌经过了漫长的五年的不懈努力,终于注册第九类机电产品,对环宇品牌注入了新的活力。自动化公司积极开发内蒙、宁夏、深圳等空白市场,增加oem贴牌厂家,并且敢于进入技术门槛较高的工业控制自动化领域,成功完成了煤转气、排涝、钢厂环保、污水处理及选矿等五个plc控制项目工程。通过积极开发空白市场和进入工业控制自动化领域等措施,使2008年的销售量在上年的基础上增长了50%。成套公司改组了市场开发机构,将销售网络按区域划分到责任人,凡有销售信息,责任人全程跟踪,周到服务。2008年的销售额与上年同期相比增长了28%。环联公司在销售上也完成了年初预定的任务。

二、加大技改力度,促进产业升级

在过去的一年里,我们技术改造方面的核心工作仍然是加强自主创新,一放面加大高新技术产品的研发力度,开发出一批真正具有自主知识产权的高端产品,提升产业的层次;另一方面对传统产品进行改造升级,以适应市场变化的需求。2008年1月随着hu9000集成化保护监控系统软件的载入,自动化公司dmp100h系列产品成功问世。今年我们还获得一项dz47小型断路器的实用型发明专利。

在新产品开发方面,我们先后完成了hum8d-630、800电子式可通讯式塑壳断路器的开发,humil漏电断路器产品的开发,并通过了3c认证,现已批量生产;与ge公司合作开发的按扭开关、小型断路器的开发并投入批量生产;与上广电、韩国现代合作开发了hum8系列改型产品并投入生产。

三、加强质量管理,保证产品质量

今年,我们按照国家对认证产品的要求,积极组织各部门、各生产公司做好认证产品监督检查的各项准备工作,特别是在“产品一致性方面”、“关键元器件材料的定期确认检查”、“产品的例行检查和确认检验”及“检测设备运行检查”等环节做了大量的工作,于九月份通过了cqc杭州分公司对我公司382个3c产品和5个cqc产品的监督检查。同时公司还加强了对产品标准化工作的管理,积极采用国际标准和国家标准,对传统产品的有关图纸、工艺文件又进行了整改和完善。今年公司新获得humil、jysdi及gcj型低压无功补偿柜等3c证书11张。生产公司聘请了台湾健峰咨询公司全面推进“6s”管理工作,使车间的外观形象有了新的提高。

四、加快制度建设,构建活力和谐企业

今年我们以修订企业工作标准和管理标准为契机,重新构建组织架构与职能定位,重新建立部门管理制度,策划erp软件升级项目,重新梳理业务操作流程,建立健全集团主干核心网络,建立了经销商管理网络平台。

党建工作紧紧围绕着“构建活力和谐企业,促进企业又好又快发展”的思路开展了符合企业发展和员工需求的文化体育、关爱员工等活动。

第二部分:2009年的工作思路

一、要坚持以市场为导向的管理创新,充分发挥营销先行的拉动作用

第一、继续推进公司的规范化运作、分公司改革和办事处的体制改革。将分公司改制成销售总公司驻外办事机构,降低运营成本,深化物流管理,采用物流新技术,继续推进采用erp信息化管理,培育一大批分公司信息化上水平的专业人员,充分运用信息技术的先进性,节约成本,拉近分公司业务与总公司在时间、空间上的距离,提高分公司服务能力和管理能力,为客户提供更优质的服务。

第二、要进一步转变办事职能,指导办事处逐步走出一条上图 项目跟踪服务的路子。鼓励办事处上电力、工业类项目图纸,认真做好关键客户的vip服务,做到“上压”与“下疏”相结合。

第三、在客户资源上要抓住两端,一端是大客户,另一端是新客户。要坚持精耕细作的理念,在部分地区要进一步划小管理半径,增设联络处、办事处的数量。管理要进一步向终端用户前移,要提升包括销售总公司在内的各级营销人员深入终端用户开展深度分销的能力。

第四、要持之以恒地抓营销团队建设和管理创新。加强市场调研和市场预测工作,要快速应对市场变化出台更加精准的营销政策和手段,充分调动包括经销商在内的各级人员的积极性和创造性,争取销售有新的增长。各分公司要按照市场导向、营销先行的思路大胆创新,制定具体的营销方案。

第五、加强品牌及新产品推广工作,首先要整合规范环宇品牌资源,持续提升环宇品牌的终端产品形象,要围绕公司成立20周年为主题进行全方位的宣传,加大品牌投放力度,以更好地提升环宇品牌形象和社会美誉度。

第六、2009年的营销思路是:以稳定和提高市场占有率为主旋律,以资金质量、整体配套为优势,以高科自动化产品为着力点,传统产品为基础,成套产品为龙头,变压器和高压真空、变压器、负荷开关产品为补充的营销思路。

二、要充分认识到技术创新的必要性和紧迫性,创新产品研发思路。

随着竞争的加剧,要求我们切实重视技术创新,更为关键的是要创新研发思路。开展技术创新,就是要提升产品的技术含量,避开“价格”泥潭,获得持续竞争的优势。2009年,我们要继续完善与odm合作、现代合作开发的hum8系列改型产品的技术,做好定型批量生产的技术准备。做好出口产品的kema认证试验,以kema认证为优势,拓宽国外市场,以两个广交会为平台,力争外贸超5000万元的目标。

三、全力推动产品质量上档次,实现产品品质和经济效益的良性互动。

2009年,我们要“向管理要质量,以质量促效益”,大力加强质量管理,使我们的产品质量在同等价位的市场上脱颖而出,挑战更高价位的产品市场。

第一、严把产品的入库质量关,全面推行产品交收检验的“零”缺陷管理,实行产品质量的逐级追溯责任制;

第二、强调产品质量是生产出来的,努力加强过程管理。

第三、强化产品质量的可追溯性管理。

第四、加强供应商的导入、评审和管理工作,将质量管理向前延伸。

第五、尝试建立质量成本、质量损失的统计和管理,使更多人转变“质量工作只生产费用,不创造效益”的陈旧观念。

四、管理要更加精细化,微利竞争时代要向管理要效益

精细化管理体现在:生产要精细化。原材料、水电、场地设备能省的要省;研发要精细化,要跟踪工程技术人员的工作成效;行政开支精细化,各行政部门要对一年来的行政开支进行精细预算,年度预算要分解到每个月,该花的钱要花,不该花或者可花可不花的钱一定要压下来。固定资产投入上要精细化。上海工业园的规划设计已经到位,2009年将开工建设,建筑面积、建设进度如何安排,组织结构上也要精细化,打造真正的输配电产业基地。低压电器这块,要整合营销资源、调整营销政策,营销要精细化。从2009年开始,在确保高科销售利益的前提下,充分发挥新、老产品销售队伍优势互补,建立一支高效率、高运作、高水平的营销队伍。2009年我们主要强化营销服务,做到供货及时、发货准确,尤其是要注重利用计算机现代化网络技术,逐步建立与客户时刻交流的平台,以减少客户不必要的麻烦,降低客户的采购成本和经销网点的费用。

 

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